Il y a à peine 10 ans, le mot « manager » suscitait malentendu et crainte. Après tout, dans l'immensité ex-URSS une telle position n’existait pas en tant que telle. Mais le processus ne s'arrête pas, alors désormais, en 2016, presque tout le monde pourra expliquer qui est un manager et ce qu'il fait. Voyons-le aussi.
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Responsable commercial : description de la spécialité
Un directeur commercial est une personne dont les responsabilités incluent la gestion d'un département spécifique. Classiquement, tous les managers peuvent être divisés en représentants des cadres inférieurs, intermédiaires et supérieurs. Les premiers gèrent plusieurs personnes, les autres peuvent gérer des dizaines ou des centaines de salariés en différentes villes et pays.
Le mot « manager » vient de l'anglais en russe. Le verbe « gérer » a plusieurs sens qui décrivent très précisément les principales qualités d'un représentant de cette profession. Ce verbe peut être traduit par « guider », « faire face ».
En règle générale, les responsabilités d'un gestionnaire comprennent :
- rechercher et appeler des clients ;
- des rencontres avec eux;
- conclure des accords de coopération;
- produire une présentation;
- Publicité et promotion;
- motivation de l'équipe;
- surveiller et améliorer les performances ;
- collecte d’informations statistiques.
De tout ce qui précède, nous pouvons conclure qu'un manager est l'âme de l'entreprise dans laquelle il travaille. Choisir la « bonne » personne pour un poste aussi important augmente automatiquement les chances de réussite de l’entreprise.
Dans quel secteur un directeur commercial peut-il travailler ?
Un directeur commercial peut travailler dans presque tous les secteurs, puisque vous pouvez vendre presque tout, des vêtements et meubles à l'information et à la sécurité.
De gros
- Pour travailler dans le secteur du commerce de gros, le gestionnaire doit connaître le segment ;
- Être capable de travailler avec de la documentation de reporting ;
- Avoir une idée sur politique de prix dans cette zone;
- Contrôle la répartition du budget, des salaires et du remboursement de la dette ;
- Un responsable de vente en gros sait rechercher des fournisseurs et des clients ;
- Le gestionnaire doit être en mesure d'établir un planning de travail et de collecte ;
- Sélectionner le personnel ;
- Organiser les réunions et négociations avec les clients.
Vente au détail
- Chef de secteur vente au détail doit négocier pour obtenir le bail;
- Trouver le moment et le lieu pour ouvrir de nouveaux bureaux ou points de vente ;
- Comprendre la documentation locale liée à un type de métier spécifique ;
- Sélectionner le personnel et participer à sa formation ;
- Résoudre les problèmes actuels ;
- Surveiller l'exécution des tâches directement sur le lieu de travail et lors des négociations hors site ;
- Informer le personnel des changements dans la routine, des nouvelles commandes et des recommandations de la haute direction ;
- Organiser des formations pour améliorer l'efficacité ;
- Soumettre des rapports mensuels aux directeurs régionaux.
Vente de services
Les services qu'un gestionnaire peut gérer la vente sont assez variés. Ici vous pouvez trouver de tout, de la vente d'abonnements de fitness aux cours de langues étrangères. Vendre ce type de service ne nécessite pas moins de compétences que promouvoir le produit lui-même. Par conséquent, il existe une liste de qualités qu'une personne doit avoir et une liste de responsabilités qu'une personne occupant un tel poste assume :
- Alphabétisation dans le domaine des services fournis ;
- Capacité à organiser le travail en ligne ;
- Identification du segment de consommation ;
- Sélection de personnel connaissant bien les services fournis ;
- Connaître les annonceurs et établir des relations avec eux ;
- Organisation d'actions directes ;
- Création d'une base de données et appel d'acheteurs potentiels.
Avantages et inconvénients du métier
Comme dans toute autre profession, le travail de direction présente également des avantages et des inconvénients. Tout d’abord, vous devez aimer votre travail et être à la hauteur du poste que vous occupez. Si cette condition n'est pas remplie, le travail n'apportera pas de plaisir. Et tout ce qui est fait simplement parce que « c’est nécessaire » s’effondrera tôt ou tard.
Examinons les avantages de travailler en tant que directeur commercial :
- Conditions de travail confortables (principalement au bureau);
- La capacité de voyager ;
- Rencontrer de nouvelles personnes, établir des liens utiles ;
- Des salaires compétitifs directement dépendants du travail effectué;
- Possibilité d'augmenter les revenus en faisant des efforts ou en changeant de concepts ;
- Possibilité d'obtenir une promotion;
- Développement complet, qui devient nécessaire au succès des activités.
Que pouvez-vous dire des inconvénients ? Tous peuvent être considérés comme subjectifs, mais quand même :
- Horaires de travail irréguliers ;
- La dépendance des revenus non seulement des efforts personnels, mais aussi de la saison, de la situation économique et de la situation géographique spécifique ;
- Une abondance de situations stressantes ;
- Une grande quantité de paperasse.
Exigences de base des employeurs
- Disponibilité de l'enseignement supérieur. Les employeurs sont convaincus que le fait d’avoir fait des études supérieures affecte la capacité de planifier, de se « vendre » et de prouver son point de vue. Même si, soyons honnêtes, sa présence ne garantit absolument pas l'obtention d'un poste.
- Compétences en vente active. L'essence de la vente active n'est pas seulement de vendre un produit derrière le comptoir, mais d'être capable de trouver un client potentiel, de le convaincre et de le rendre heureux. Vous pouvez réaliser des ventes actives au bureau, dans la rue ou par téléphone.
- Connaissance du marché de la vente. Même si une personne possède un talent de vente exceptionnel, elle n’apportera aucun profit à son entreprise à moins d’avoir une connaissance approfondie de ce qu’elle essaie de vendre, de l’endroit où elle le vend et de qui sont ses clients potentiels. Un directeur commercial doit être capable de collecter des informations sur le marché des ventes et de les appliquer activement dans la pratique. Plus le niveau d'auto-organisation est élevé et plus les connaissances sont approfondies, plus l'entreprise réussit.
- Bonnes recommandations. Cette exigence est le plus souvent formulée par les organisations qui recherchent des travailleurs expérimentés, mais en aucun cas des débutants. C’est une nouvelle désagréable pour ceux qui en sont au début de leur voyage, mais ce problème peut être résolu. Pour obtenir des recommandations, il faut travailler un peu dans des entreprises moins exigeantes en personnel. Bien sûr, vous ne pourrez pas y faire fortune, mais vous recevrez une lettre de recommandation et une expérience inestimable qui faciliteront l’avancement de votre carrière.
- La connaissance des langues. De nos jours, une telle exigence est universelle et provoque une tempête d'indignation parmi les personnes dont le travail, semble-t-il, n'est pas lié à la communication, par exemple en anglais. Mais ce critère ne peut pas être qualifié de déraisonnable. Une personne capable de comprendre au moins les bases une langue étrangère, a un potentiel intellectuel élevé, sait organiser son travail et sait atteindre ses objectifs. C'est exactement le genre de personne que vous souhaitez voir en tant que directeur commercial. De plus, la connaissance des langues permet d'élargir les horizons de coopération, permet d'introduire des idées que les concurrents qui ne sont pas en mesure de surveiller le marché étranger n'ont pas encore atteintes.
- Compétences en planification. Les compétences en gestion du temps peuvent non seulement augmenter vos chances d'obtenir un poste, mais également améliorer votre qualité de vie. Une personne qui n’a besoin que de 24 heures pour accomplir une certaine partie des tâches peut réussir. Ceux qui ne maîtrisent pas encore les compétences en planification sont dans un stress constant, ils n'ont pas le temps de soumettre des rapports, ils reportent les choses, puis perdent des clients. Qui a besoin d’un tel employé ?
Si votre objectif est de devenir directeur commercial, regardez au-delà de cette liste et évaluez si vous possédez pleinement les qualités présentées. Sinon, agissez !
Qualités personnelles d'un directeur commercial
- Concentrez-vous sur les résultats positifs de vos activités. Même si vous travaillez sans relâche et que vous n'avez pas but spécifique- tous les efforts sont vains. Seulement haut des gens motivés sont capables d'atteindre leurs objectifs en hiérarchisant leurs tâches et en avançant vers eux étape par étape. Une telle personne réalisera non seulement ce qu'elle veut, mais aidera également toute l'équipe à réussir.
- Compétences en communication. Un bon manager se reconnaît à son style de communication. Son discours est clair et épuré, il a confiance dans ce dont il parle, il écoute toujours attentivement et réagit aux propos de l'interview. En d’autres termes, il possède des compétences en communication très efficaces. C’est cette qualité qui permet d’attirer, de convaincre et donc de vendre.
- Capacité à résister aux situations stressantes. Quel que soit le professionnalisme d'une personne, travailler avec les gens ne peut toujours pas se faire sans situations de conflit et force majeure. Les contrats échouent souvent, les gens changent d’avis, les équipements tombent en panne et les employés tombent malades. Tout cela est sans doute désagréable, mais un professionnel dans son domaine ne permettra à aucun de ces incidents d'affecter son humeur. Il faut être capable de trouver rapidement une solution, et ne pas se répandre de cendres sur la tête après l'échec du plan.
- Capacité d'apprendre. Pour survivre, vous devez être capable de vous adapter rapidement aux nouvelles règles et circonstances. Les règles, les lois, les types de produits et les techniques de vente changent. Et seule une personne dont le cerveau est adapté à un apprentissage constant pourra rester sur la crête de la vague. Ceux qui hésitent et n’acceptent pas de changer leur façon de penser habituelle n’obtiendront pas de poste de directeur commercial.
Comment travailler en tant que directeur des ventes
- Vous devez identifier un cercle de clients potentiels et connaître leurs contacts. Il s’agit d’un travail dont la plupart peuvent être réalisés en ligne. Pour ce faire, vous devez consacrer suffisamment un grand nombre de temps de travail (et peut-être libre) pour rechercher des forums thématiques et autres discussions. Vous y trouverez des personnes intéressées par votre produit. Ils partagent leurs souhaits, critiquent et louent. C'est ici que vous pouvez trouver une approche du client et devancer votre adversaire. Ce serait une bonne idée de visiter les sites Web des concurrents et de lire les critiques sur leur travail. Cela aidera à éviter les erreurs lors de la planification du travail et à ne pas répéter les idées.
- Faites une proposition commerciale fonctionnelle. Les idées sont bonnes, mais à quoi servent-elles si personne n’en a besoin ? Le manager est obligé de mettre en évidence ce qui est demandé, de trouver un produit que les gens souhaitent acheter. Il doit le présenter de manière à ce que ceux qui en ont besoin veuillent l'acheter et que ceux qui ont entendu le nom du produit pour la première fois veuillent en savoir plus.
- Réfléchissez à un plan de vente. L'époque du commerce sur les stands est révolue, le gérant doit donc proposer un système qui permettra d'atteindre un maximum de clients avec un minimum de dépenses. Cela pourrait être une combinaison de ventes par téléphone, de travail en ligne et de visites au bureau. Tout dépend du produit lui-même et de l'imagination du manager.
- Ayez une conversation constructive avec un partenaire potentiel. Une fois que vous avez identifié une personne qui peut collaborer avec vous, vous devez réfléchir attentivement à votre stratégie pour travailler avec elle. Vous devez en apprendre le plus possible non seulement sur son entreprise, mais aussi sur lui en tant que personne. Cela aidera à désamorcer la situation et à orienter la conversation dans une direction plus détendue. Si une personne est sous tension, elle cherche constamment une astuce. En mettant votre partenaire à l'aise, vous augmenterez les chances que la rencontre soit efficace.
- Soyez prêt à faire face aux objections. Afin de survivre aux moments d’objections, vous devez vous y préparer. Le manager doit non seulement connaître son produit, mais aussi avoir confiance en sa qualité et ses avantages pratiques. Réfléchissez à l’avance aux remarques que pourrait dire votre interlocuteur. Ne lui dites jamais qu'il a tort si l'on vous présente de réelles lacunes du produit. Il vaut mieux répondre ainsi : « oui, ce problème existait avant, mais nous l’avons résolu grâce à la vigilance de nos clients ».
- Obtenez un rendez-vous et présentez habilement un produit ou un service. Afin d'obtenir le consentement à une rencontre, vous devrez approfondir la littérature psychologique et les manuels créés spécifiquement pour ce domaine. Malheureusement, les refus seront nombreux. Mais rappelez-vous que chaque refus vous rapproche de l’acceptation, alors continuez d’essayer. Après avoir atteint une audience, engagez-vous préparation minutieuse présentations, tout répéter devant un miroir, s'entraîner sur les employés. Il n’y a qu’un seul moyen ici : être préparé.
- Conclure une transaction, planifier des ventes ultérieures. Une fois que vous avez convaincu votre client, ne lui laissez pas l’occasion de changer d’avis. Commencez immédiatement à planifier les livraisons, les paiements et autres problèmes liés au travail. Plus il y a de détails, moins il y a de risque.
- Construire un système de relations continues avec le client. Même après avoir rempli les termes de l'accord, restez en contact avec votre partenaire, sans lui laisser oublier votre existence. N'oubliez pas qu'un client satisfait recommandera toujours votre entreprise à ceux qui ont besoin de services similaires.
Principales étapes de travail
- Télémarketing. Autrement dit, rétrécir le cercle des clients potentiels. Cela inclut le travail avec la radio, la télévision et l'appel à la clientèle. Ce n’est qu’après avoir terminé cette étape que vous pourrez passer à la suivante.
- Réunion. Ainsi, après avoir convaincu quelques personnes d’écouter les détails de votre produit, vous organisez une réunion. C'est déjà la moitié du succès. Prends le avec toi bonne humeur, et autant d'informations que possible et - au combat !
- Accord. La rencontre a-t-elle été fructueuse et avez-vous intéressé votre partenaire potentiel ? Merveilleux, documentez-le afin que lui et vous puissiez être calmes. Expliquez tout au client, ne vous précipitez pas, laissez-le lire toutes les conditions .
- Travailler à la mise en œuvre de l'accord. Maintenant, dès que possible, commencez à faire fonctionner vos produits ou services au profit de votre partenaire. L'efficacité et la diligence ne sont pas seulement des signes de professionnalisme, mais aussi des qualités qui vous aideront à mettre fin au contrat, empêchant ainsi votre partenaire de mettre fin à la transaction.
- Contrôler le respect de toutes les obligations contractuelles. La signature d'un contrat n'est pas l'étape finale. Si vous vous souciez de la réputation de l'entreprise, veillez à ce que l'acheteur reçoive tout ce qui lui a été promis.
- La dernière étape. Une fois que toutes les conditions sont remplies, mettez la documentation en ordre et remettez les copies nécessaires à l'autre partie.
- Aide à la communication. Intéressez-vous aux affaires de votre client même après avoir rempli toutes les obligations, parlez-lui des nouvelles offres. Cela portera certainement ses fruits à l’avenir.
Façons de motiver un directeur commercial
Le meilleur facteur de motivation est un objectif. Cela peut être différent pour chacun : certains aspirent au bien-être matériel, d'autres à la gloire et à la reconnaissance. L’environnement de travail doit rappeler à chacun pourquoi il est ici.
Non seulement les bonus, mais aussi de simples éloges peuvent donner des ailes à une personne et lui permettre de développer son plein potentiel.
Référence
Directeur des ventes(directeur des ventes) - chef d'un département ou d'un groupe de vendeurs engagés dans la vente directe. Il s'agit d'une personne qui doit prendre des décisions de manière indépendante, agir rapidement et réagir adéquatement à la situation. L'ensemble des compétences dépend du poste spécifique, de l'entreprise pour laquelle la personne travaille et des produits qu'elle propose.
Demande pour le métier
Très demandé
Représentants de la profession Directeur des ventes sont très demandés sur le marché du travail. Malgré le fait que les universités forment un grand nombre de spécialistes dans ce domaine, de nombreuses entreprises ont besoin de Directeurs commerciaux.
Articles utiles
Description de l'activité
Salaire
moyenne pour la Russie :Moyenne de Moscou :moyenne pour Saint-Pétersbourg :
Unicité du métier
Assez fréquent
La majorité des personnes interrogées estiment que la profession Directeur des ventes ne peut pas être qualifié de rare, dans notre pays, c'est assez courant. Depuis plusieurs années, il existe une demande sur le marché du travail pour des représentants de la profession. Directeur des ventes, malgré le fait que de nombreux spécialistes obtiennent leur diplôme chaque année.
Comment les utilisateurs ont évalué ce critère :Quelle éducation est nécessaire
Enseignement professionnel secondaire (collège, école technique)
Travailler dans un métier Directeur des ventes, il n'est pas nécessaire d'avoir une formation professionnelle supérieure dans la spécialité concernée. Pour ce métier, il suffit d'avoir un diplôme d'études secondaires enseignement professionnel reçu dans un collège ou une école technique, ou, par exemple, il suffit de suivre des cours spéciaux.
Comment les utilisateurs ont évalué ce critère :Responsabilités professionnelles
Développe et assure la mise en œuvre de mesures pour organiser et créer un réseau de vente de marchandises (développement et construction de canaux de circulation des marchandises vers les consommateurs ; établissement de relations avec les entreprises de commerce de gros et de détail, d'autres intermédiaires ; développement des relations avec les concessionnaires). Organise les travaux précontractuels (sélection du type de contrats : distribution, achat et vente ; détermination des modalités et formes d'exécution des obligations, élaboration de la documentation précontractuelle, réconciliation des désaccords, analyse de la documentation acheteur) et conclut les contrats (achat et vente, fournitures). Crée et assure la mise à jour constante des bases de données d'informations sur les acheteurs (formes organisationnelles et juridiques, adresses, coordonnées, numéros de téléphone, noms des dirigeants et des principaux spécialistes, condition financière, volumes d'achats, volumes de ventes, ponctualité et intégralité du respect des obligations).
Type de travail
Travail principalement mental
Profession Directeur des ventes- c'est avant tout un métier travail mental, lequel est dedans dans une plus grande mesure associés à la réception et au traitement de l’information. En cours Directeur des ventes les résultats de ses réflexions intellectuelles sont importants. Mais en même temps, le travail physique n’est pas exclu.
Comment les utilisateurs ont évalué ce critère :Caractéristiques de l'évolution de carrière
Directeur commercial est un métier recherché qui offre une réelle opportunité d’évolution jusqu’au poste de chef d’entreprise. Dans ce cas valeur plus élevée disposer d’indicateurs quantitatifs de performance. Attention particulière Vous devez faire attention à la stabilité de la dynamique des ventes et à l'absence de créances en souffrance. Parmi les indicateurs qualitatifs, il convient d’évaluer la fidélité du directeur commercial à l’organisation et la structure de sa motivation.
Opportunités de carrière
Il y a suffisamment d'opportunités
La grande majorité des représentants de la profession Directeur des ventes estiment qu'ils ont suffisamment de possibilités d'évolution de carrière. Si un spécialiste ordinaire a un tel objectif, il lui est alors tout à fait possible d'occuper position de leader dans ce domaine.
Comment les utilisateurs ont évalué ce critère :DANS dernières années Le métier de directeur commercial est devenu très populaire. Il y avait une nette pénurie de personnel qualifié, donc n'importe qui a été embauché pour ce poste. De plus, il n'existe pratiquement pas de formation spécialisée pour la « vente » dans notre pays. Cela a rendu les responsabilités et les descriptions de poste du gestionnaire très floues. Nous vous en parleronsqui peut le devenir et quelles qualités cette personne devrait avoir.
Qui est un directeur des ventes
Un directeur commercial est une personne responsable des activités commerciales d’une société ou d’une entreprise. Il peut être engagé dans la vente de tous les produits ou services manufacturés, ou des marchandises d'un atelier ou d'une région particulière.
Un directeur commercial doit connaître ses responsabilités et ses droits
Un manager ordinaire est un employé de bureau ordinaire, mais le chef du service commercial fait nécessairement partie du cercle des cadres responsables.
Note:Plus l’entreprise est grande, plus le métier de manager est intéressant. Il n'a pas besoin de rechercher des clients individuels, puisque les produits connaissent déjà du succès. Ce travail implique des voyages d'affaires fréquents et de nouvelles connaissances.
Responsabilités
Quelles sont les responsabilités d'un directeur commercial ? Sa tâche principale est de vendre tout ce qui doit l'être. Essentiellement, il est un intermédiaire entre le fabricant, le vendeur et l'acheteur. Il doit faire:
- Création et expansion constante du réseau de vente. Le responsable appelle des clients potentiels, leur parle des avantages du produit et les convainc de lui acheter le produit. Le gérant peut organiser diverses rencontres avec les clients, les inviter au restaurant, se lier d'amitié avec lui relations amicales. Plus le vendeur est expérimenté, plus son réseau de clients est performant et étendu.
- Participez à la planification de la promotion éventuelle des groupes de produits de votre entreprise. Cela implique d'étudier le marché existant, les concurrents et les perspectives.
- Travaillez avec le fabricant des produits vendus, une compagnie maritime ou un courtier. Il doit connaître toutes les nuances des marchandises arrivant à l’entrepôt de l’entreprise et être capable d’accélérer le processus de fabrication/livraison/dédouanement.
- Conclure divers contrats. Il peut s'agir de n'importe quoi : distribution, achat et vente marchandises diverses, préventes. Le gestionnaire a également la responsabilité de surveiller le respect des obligations contractuelles, même en vertu des accords conclus avant son arrivée au poste.
- Analyser la qualité et le volume des ventes. Il compile des tableaux et des graphiques, étudie les tendances existantes et prévues, compile des rapports détaillés, etc.
L'intégralité des revenus de l'entreprise dépend en fin de compte du directeur commercial
Instructions
En courant comprend pas mal de points. C'est parce qu'il est un employé responsable. Il faut comprendre qu’en fait, toute l’entreprise et ses revenus dépendent de cette personne. Classique Description de l'emploi on le trouve sur Internet, mais il est rarement utilisé sous sa forme « pure ». En règle générale, chaque entreprise le complète avec ses propres exigences. Les éléments listés ci-dessous sont obligatoires pour tous :
- rechercher de nouveaux clients potentiels ;
- maintenir une communication constante avec eux ;
- attirer régulièrement l'attention des clients (par exemple, s'il y a une sorte de promotion ou d'élargissement de l'assortiment, le responsable peut appeler des clients prometteurs ou leur envoyer une newsletter) ;
- Conduite de diverses rencontres avec les clients, négociations et présentations ;
- organiser divers événements de publicité et de présentation ;
- mener des consultations sur les biens disponibles, rédiger des transactions et signer des contrats ;
- communiquer avec les clients de manière amicale et amicale ;
- être capable d'entendre, de comprendre et de convaincre les gens.
Description du poste de directeur des ventespeut être complété selon la politique de l'entreprise— cet employé se voit souvent confier d'autres responsabilités connexes, notamment dans des domaines non professionnels. Grandes entreprises.
Comment accéder au métier ?
Un manager travaille là où quelque chose doit être vendu. Peu importe : les meubles, les voitures, les briques ou les services. Ces spécialistes seront impliqués :
- Dans la vente au détail.
- Dans le commerce de gros.
- Dans le cadre de ventes interentreprises ou interentreprises.
- Vendre des services ou des biens.
Un bon directeur commercial comprend le droit et l’économie
A-t-il besoin l'enseignement supérieur? Tout dépend de la personne. Il y a beaucoup de gestionnaires professionnels dans les ventes avec d'énormes bases de clients qui n'ont aucune éducation. Mais c'est quand même mieux que tu l'aies. Cela vous permettra de trouver plus facilement un emploi dans les grandes entreprises et de déterminer ce que vous devez faire. Les spécialités privilégiées sont la gestion, la psychologie, la comptabilité.
Que devriez-vous être capable de faire ?
Quelles qualités doit avoir un directeur commercial ? Il doit généralement travailler 8 à 12 heures par jour, ce qui est bien plus que l'horaire standard. Dans son travail, il doit constamment communiquer avec de nouvelles personnes, faire des connaissances, assumer la responsabilité financière de l'ensemble de l'entreprise et résoudre souvent divers conflits et situations controversées. C'est pourquoi un bon directeur commercial doit avoir :
- Haute résistance au stress.
- Bonnes compétences en communication.
- Actif position de vie.
- Caractère sympathique.
- Qualités organisationnelles et de leadership.
- Connaissance de l'économie et de la comptabilité.
- Connaissance de la jurisprudence (rédaction et signature de contrats).
Combien pouvez-vous gagner?
Le salaire d'un directeur commercial ordinaire n'est généralement pas très élevé - il peut aller de 15 000 à 40 000. Mais ce spécialiste ne vit pas d'un salaire, mais d'un pourcentage des ventes. Habituellement, il reçoit un certain montant de chaque transaction, grâce auquel salaire augmente de 2, 3, voire 10 fois. Ici, vous n'êtes limité par rien : plus vous pouvez vendre, plus votre bonus final sera élevé.
Vous devez être capable de rencontrer des gens et de travailler en équipe
Carrière
Pour gravir les échelons de carrière, vous devez avoir un mode de vie actif et vous améliorer constamment. Le directeur commercial doit savoir tout sur votre produit, soyez en mesure d'informer le client de ses avantages et de ses inconvénients. Il doit convaincre les gens d'acheter et en faire ses amis. Très souvent, les bons managers sont attirés par les concurrents pour des conditions plus intéressantes.
Suivez le marché - en prédisant les perspectives et les tendances de son développement, vous pouvez apporter des revenus supplémentaires à l'entreprise. Cela affectera non seulement votre salaire, mais fera également de vous un excellent vendeur.
En contact avec
Directeur des ventes
Directeur des ventes(directeur commercial) - un spécialiste professionnellement engagé dans des activités commerciales.
Profession
Le directeur commercial est appelé à communiquer entre les acheteurs et les organisations commerciales et manufacturières. La profession est répandue dans le secteur du commerce de gros. On distingue les spécialisations suivantes des directeurs commerciaux selon le type d'objet de vente : biens de consommation ; produits industriels; prestations de service.
Le responsable commercial effectue les tâches suivantes :
- Développe et assure la mise en œuvre de mesures pour organiser et créer un réseau de vente de marchandises (développement et construction de canaux de circulation des marchandises vers les consommateurs ; établissement de relations avec les entreprises de commerce de gros et de détail, d'autres intermédiaires ; développement des relations avec les concessionnaires).
- Organise les travaux précontractuels (sélection du type de contrats : distribution, achat et vente, etc. ; détermination des modalités et formes d'exécution des obligations, élaboration de la documentation précontractuelle, réconciliation des désaccords, analyse de la documentation acheteur, etc. ) et conclut des contrats (achat et vente, fournitures, etc. ). Crée et assure la mise à jour constante des bases de données d'informations sur les acheteurs (formes organisationnelles et juridiques, adresses, coordonnées, numéros de téléphone, noms des dirigeants et des principaux spécialistes, situation financière, volumes d'achats, volumes de ventes, respect des délais et exhaustivité des obligations, etc.) .
- Analyse les volumes de ventes et prépare des rapports basés sur les résultats de l'analyse pour présentation à un haut fonctionnaire.
Objectifs principaux
Gestion commerciale sur le territoire (dans son segment)- Réalisation du plan de vente
- Contrôle des comptes clients
- Gestion de la relation client
Fondation Wikimédia. 2010.
Voyez ce qu'est « Sales Manager » dans d'autres dictionnaires :
Le chef d'un groupe d'agents commerciaux est chargé de mettre en œuvre le plan dans le service commercial Dictionnaire des termes commerciaux. Akademik.ru. 2001... Dictionnaire des termes commerciaux
Directeur des ventes- vendeur …
Directeur des ventes- vendeur … Dictionnaire des mots étrangers édité par I. Mostitsky
Manager : Manager, dirigeant ou manager responsable d'un certain domaine d'activité de l'entreprise (responsable RH, responsable des investissements, responsable des relations publiques, responsable financier... Wikipédia
Directeur- (Manager) Profession de manager, responsabilités et instructions d'un manager, responsable d'une organisation Informations sur la profession de manager, responsabilités et instructions d'un manager, responsable d'une organisation Contenu Contenu Profession manager Aspects sociaux... ... Encyclopédie des investisseurs
Nom, m., utilisé. comparer souvent Morphologie : (non) qui ? directeur, qui ? manager, (voir) qui ? manager, par qui ? manager, à propos de qui ? à propos du gérant ; PL. OMS? les managers, (non) qui ? les managers, qui ? les managers, (voir) qui ? les managers, par qui ? les gérants.... Dictionnaire Dmitrieva
- Spécialiste (gestionnaire de comptes), en responsabilités professionnelles qui inclut le service client... Wikipédia
CHEF DE MARQUE- [de l'anglais marque marque, enseigne, marquage et gestionnaire gestionnaire, chef, directeur] personne responsable de l'image d'un produit ou d'un service en tant que produit dans l'esprit des acheteurs et des consommateurs, de sa réputation. C'est un manager qui élabore une stratégie de développement... ... Commercialisation. Grand dictionnaire explicatif
A ne pas confondre avec Cénogenèse. La tarification consiste à fixer les prix, c'est-à-dire le processus de choix du prix final en fonction du coût de production, des prix des concurrents, de la relation entre l'offre et la demande et d'autres facteurs. Il existe deux systèmes principaux... Wikipédia
Acheteur- (Acheteur) Définition d'un acheteur, droits de l'acheteur, critères d'achat Informations sur la définition d'un acheteur, droits de l'acheteur, critères d'achat Contenu Contenu Définition Acheteur mystère Buts et objectifs de l'étude… … Encyclopédie des investisseurs
Livres
- Directeur des ventes. Un guide pratique pour les débutants, Olga Kuznetsova. Le livre explique comment acquérir rapidement les connaissances nécessaires pour mener des ventes réussies. Modèles prêts à l'emploi, techniques de clôture des ventes 100%, psychologie de la vente, étapes de négociation, bases... eBook
À mon avis, le métier de directeur commercial offre à une personne les plus grandes opportunités - tant en termes de revenus que de croissance dans l'entreprise. Une personne qui a travaillé dans la vente comprend clairement les besoins du client et peut ensuite passer à la technologie, au marketing ou à la gestion.
Dans cet article, je vais essayer de faire Description détaillée métier de directeur commercial, mettent en avant tous les avantages et inconvénients.
1. L'essentiel dans le métier, ce sont les clients
Aujourd'hui, l'essentiel, ce sont les clients, et produire ou livrer un produit (service) est une affaire secondaire. Certains ne le produisent même pas eux-mêmes, mais sous-traitent cette tâche fastidieuse. Par exemple, une entreprise fait la promotion d’une nouvelle marque de vodka et commande la production à diverses usines. Les magasins en ligne ne disposent souvent ni d'entrepôt ni de leurs propres coursiers. Ils vendent simplement les marchandises et les expédient depuis l'entrepôt du fournisseur en gros, en commandant un coursier à un tiers.
Celui qui est en contact avec le client donne le ton. Ce n’est pas sans raison que pour approvisionner les chaînes de supermarchés en marchandises, il faut payer « l’entrée ». En fait, le paiement est effectué pour accéder au consommateur. Le directeur commercial joue le même rôle dans l'entreprise. Entre ses mains se trouve l’accès au consommateur. Si l'entreprise ne satisfait pas ses consommateurs ou le dirigeant lui-même, il emmène ses clients et s'adresse à un autre fabricant d'un service ou d'un produit.
Le métier de directeur commercial est unique. Aujourd'hui, c'est le plus populaire et le plus demandé. C'est un métier que tout le monde semble pouvoir exercer. De nombreux étudiants obtiennent des emplois de directeur commercial, car souvent, pour un spécialiste sans expérience, c'est presque la seule chance de se plonger dans le monde de la réalité de l'entreprise. En revanche, dans le poste de commercial, il travaille le plus grand nombre des gens qui sont absolument incompétents dans ces mêmes ventes. Rien ne peut être fait - c'est le sort de toute chose très populaire, y compris la profession décrite.
2. À qui s'adresse le métier ?
Malgré le fait qu'une personne ayant une formation et une expérience quelconque puisse commencer à travailler en tant que manager, tout le monde ne peut pas devenir de véritables vendeurs à succès. Et cela ne dépend pratiquement pas de l'éducation ou de l'expérience antérieure. Non, bien sûr, l'éducation et les connaissances dans certains domaines peuvent aider ventes réussies, mais les facteurs déterminants sont néanmoins caractéristiques personnelles personne. Lequel? Ce Longue histoire. Si vous êtes intéressé, vous pouvez passer. Le test analyse la description de 15 facteurs de personnalité et détermine une prédisposition à certains types de ventes.
3. Quel est le métier d'un manager ?
C'est là que le plaisir commence. Il peut s'agir de professions qui impliquent d'exercer un certain nombre de fonctions.
- Opérateurs de centres de contact.
Description de la tâche : vérifier la disponibilité des marchandises à la base et émettre une facture. Ils ne comprennent pas les produits, les personnages ou les méthodes de persuasion : n’importe qui peut accomplir sa tâche.
- Les commerçants.
Description de la tâche : sortir les marchandises de l'entrepôt (éventuellement émettre une facture et recevoir de l'argent).
- Opérateurs informatiques.
Description de la tâche : Personnes qui traitent les demandes e-mail. Ils ne sont plus connectés d’aucune façon aux clients.
- Caissiers.
Description de la tâche : recevoir de l'argent, et un autre responsable (entrepôt) s'occupe de l'expédition des marchandises.
- Comptable ou opérateur 1C.
Description de la tâche : délivrer des documents pour des biens ou des services.
- Représentants des ventes.
Description de la tâche : Prendre les commandes des employés du magasin. Ce ne sont plus seulement des managers, ce sont déjà des super-managers.
- Conseillers de vente
Les directeurs commerciaux sont également appelés spécialistes de l’avant-vente qui possèdent une connaissance approfondie du produit ou de l’activité du client et fournissent des conseils techniques.
Les gens qui voyagent en train et en métro. Ils vendent des produits, ce qui signifie qu’ils sont également directeurs commerciaux.
Baba Klava travaille au rayon saucisses - et elle est directrice des ventes.
Participant marketing de réseauégalement appelé directeur des ventes.
Un spécialiste du crédit qui évalue la solvabilité d'un client est également appelé directeur commercial.
Les coursiers sont aussi souvent les meilleurs directeurs commerciaux. Ils transfèrent les marchandises au client et reçoivent de l'argent en échange.
La femme de la poste qui indique aux retraités dans quel sens tourner la file d'attente à la poste est également représentant brillant directeur des ventes
Le plancton de bureau est le type de directeur commercial le plus courant. Il trouve des clients ou répond aux appels entrants, prépare les documents et peut même suivre les expéditions. Parfois, il est un expert et peut aider dans le choix d'un produit.
Un spécialiste du recouvrement des comptes clients peut également être un directeur commercial.
Et ce n'est que le sommet de l'étage : la profession n'est soumise à aucune certification ; aucune fonction ne peut lui être attribuée. Vous devez comprendre cela clairement.
Qu'est-ce qu'un directeur commercial ?
Le métier de directeur commercial est un métier dans lequel une personne, utilisant ses capacités de communication et sa connaissance des besoins des clients, conclut des transactions rentables spécifiques.
Laissez-moi vous expliquer pourquoi je donne cette définition.
Si le coursier a livré la marchandise et récupéré l’argent, a-t-il utilisé ses compétences en communication ? C'est peu probable : le produit a été sélectionné, le prix a été déterminé et la personne qui passe commande dans la boutique en ligne a déjà donné son consentement à l'achat. Cela signifie que le coursier n'est pas un directeur commercial. Si une personne du service marketing développait un produit sympa qui prenait en compte les besoins des clients, portait toutes les possibilités à l'attention des consommateurs et que les gens faisaient la queue (comme, par exemple, pour un iPhone), alors le spécialiste du marketing l'a fait. ne pas influencer la vente d’un produit spécifique à une personne spécifique ou à une organisation spécifique. Cela signifie qu’il n’est pas non plus directeur commercial.
Mais si tout est si simple, pourquoi la notion du métier de directeur commercial est-elle si vague ? C'est très simple : pour vendre quelque chose, vous devez remplir un certain nombre de fonctions, par exemple :
- étudier la demande, les concurrents, les perspectives du marché ;
- produire un produit ou un service qui répond au marché ;
- rechercher des clients potentiels et leur proposer des produits ;
- convaincre le client que le produit est le meilleur ;
- signer un accord;
- livrer des biens ou fournir des services ;
- assurer le service après-vente.
Disons que l'on limite les fonctions d'un directeur commercial à trois (3, 4, 5). Mais si personne dans l’entreprise n’est impliqué dans d’autres fonctions, que doit faire le manager ? C'est vrai : effectuez les fonctions restantes pour réussir à vendre.
L’exemple le plus frappant est celui d’un entrepreneur privé. Il invente lui-même le produit, le produit lui-même, en fait la promotion et tout le reste. Mais l'entrepreneur ne compte sur personne, il comprend qu'il est seul. Pourtant, même dans les grandes entreprises, il n’est pas rare qu’un directeur commercial se retrouve seul avec un client. Si le marketing échoue, le manager doit étudier lui-même le marché, surveiller les concurrents et comparer les produits/services. Si la logistique échoue, vous devez contrôler la livraison. Si les avocats ne parviennent pas à s'entendre avec les clients sur les clauses du contrat, il doit résoudre la situation, car la plupart des employés de l'entreprise reçoivent un salaire, qu'ils connectent ou non ce client. Et le directeur commercial reçoit des bonus en fonction de la décision d'un client particulier.
Si vous décidez de lier votre vie à une profession, vous devez être prêt à faire le travail pour la moitié de l'entreprise. Eh bien, ou soyez une véritable star des ventes et créez de telles connexions dans l'entreprise que tout le monde serait heureux de vous aider à connecter les clients. La plupart façon efficace Pour obtenir les compétences nécessaires d'un responsable commercial sont celles qui peuvent être complétées sur ce site.