Когда у вас стоит задача продать определенный продукт, предлагать его всем, кому только можно - не лучшая идея. Конечно, если это не «горячие пирожки», а определенный товар или услуга в онлайне)
В этой статье мы рассмотрим базовое для интернет-маркетинга понятие - целевая аудитория, поясним, зачем она нужна и на каком этапе её определять. А также приведем примеры целевой аудитории в разных тематиках для наглядности.
Что такое целевая аудитория
Целевая аудитория - это все реальные и потенциальные потребители определенного товара или услуги, на которых вы нацеливаетесь, чтобы мотивировать их совершить целевое действие (заказ, заявку, звонок).
Что объединяет этих людей кроме того, что их интересует или может заинтересовать ваш продукт? И вообще, как вы определяете, что именно эти люди скорее всего захотят сделать у вас покупку?
Ответ - у них есть общий признак, или группа признаков, которые показывают потребность в вашем продукте. Либо все они сталкиваются с какой-то задачей или проблемой, в решении которой им может пригодиться ваш продукт.
Какие признаки использовать - это индивидуально для каждого случая. Основные:
- Демографические характеристики (пол, возраст);
- Географию (где проживают или часто бывают ваши потенциальные клиенты);
- Социальный статус (образование, занятость, доход, профессия, должность, семейный статус, наличие детей и т.д.)
Это базовые критерии. Как правило, их недостаточно, так как они дают слишком большую и разношерстную группу пользователей. Чтобы уточнить аудиторию, то есть сделать её более целевой, их можно дополнить следующими:
- Интересы и хобби (занятия спортом, компьютерные игры, домашние животные, путешествия);
- Особенности поведения в интернете (на каких ресурсах чаще всего «зависают»).
Эти признаки характеризуют не просто какие-то категории людей, а позволяют учитывать их действия и поведение.
Какие из них в каком случае применять, подробно рассмотрим далее в статье, а сейчас проясним один важный для понимания момент.
Что было в начале - продукт или аудитория
Итак, целевая аудитория - это те люди, которым мы собираемся предлагать продукт.
Невозможно определить аудиторию, если не знать, зачем нам это делать. На какие признаки и потребности обращать внимание - не понятно. Надо отталкиваться от чего-то, что у вас уже есть - ваш товар или услуга.
Первопричиной всегда является то, что вы предлагаете. То есть первый вопрос, который нужно себе задать и найти ответ на него - «Что мы продаем?», и только потом решать - «Для кого мы это продаем?»
Что произойдет, если поступить иначе и брать за основу аудиторию? Получится просто группа людей со схожими характеристиками - наверняка выбранными рандомно, так как нет понимания, какие именно характеристики важны. А для чего она нужна - вопрос остается открытым. Такой подход в корне неверный.
Вопрос «Что мы продаем?» предполагает, что нужно не только название продукта. Нужно также знать, как он работает, в каких ситуациях его применяют, какие задачи он помогает решать и / или какие выгоды дает.
На основании этих знаний о продукте переходим к вопросу, кому его предлагать.
Как определить, кто ваша целевая аудитория
Как мы пояснили ранее, начинаем с продукта. Ответьте на вопросы:
- Какие у него функции, или какие задачи / проблемы он помогает решать?
- В каких ситуациях он может пригодиться?
Допустим, для фитнес-услуг будут следующие ответы:
- Функции: помогают нарастить мышечную массу, сбросить лишний вес, улучшить самочувствие, поддерживать себя в форме и т.д.;
- Ситуации: к лету, к важному мероприятию, перед спортивными соревнованиями и т.д.
Чтобы найти больше инсайтов, изучите все возможные источники, в которых может быть информация о вашей целевой аудитории. Обращайте внимание на следующие аспекты:
1) Кто ваш потенциальный клиент - пол, возраст, география и т.д.;
2) Какие вопросы у него возникают;
3) Какие сомнения у него возникают;
4) Что влияет на его решение о покупке;
5) Как он ведет себя в интернете.
Например, наберите в поиске «ВКонтакте» название тематики продукта, зайдите в 15-20 сообществ (главное, чтобы они были активными) и почитайте обсуждения и комментарии подписчиков. Изучите, что говорят как поклонники, так и хейтеры, какие у них жалобы и пожелания.
Если вы не нашли нужной темы на форуме или в соцсетях, можно целенаправленно создать свою тему для обсуждения. Напишите, что вы хотите купить определенный продукт и спросите совета. Главное, чтобы это был открытый вопрос, на который нельзя ответить односложно.
Чем больше деталей вы узнаете, тем точнее вы сможете описать вашего потенциального клиента, и тем выше шанс создать предложение, которое бьет точно в цель.
Приведем пример краткого описания целевой аудитории для крупной бытовой техники (холодильники, пылесосы, стиральные машины).
Демографические признаки: семейные мужчины и женщины в возрасте 25-55, доход средний или ниже среднего, воспитывают одного или двух детей до 10 лет.
Покупательское поведение: ведут семейный бюджет и четко рассчитывают все расходы. Планируют покупку техники за 2-3-месяца, в выборе марки полагаются на мнение друзей и близких родственников либо на отзывы в интернете. Причем покупают только известные марки, так как не хотят рисковать.
Предпочтут купить технику в магазинах крупных торговых центров города. Как правило, в кредит, если сумма покупки превышает половину месячной зарплаты.
Интересы: семья и проведение времени в кругу семьи, отдых на природе, пикники за городом или на даче.
Особенности определения целевой аудитории
Во-первых, это сферы B2B и B2C. С первой проще, так как:
- Она более стабильна с точки зрения спроса при стабильных внешних условиях (рынке, технологиях);
- Её размер определить проще (компании, которые вы можете обслуживать, посчитать проще, чем людей);
- Личные потребности изучить сложнее, чем корпоративные.
Приведем примеры для обоих случаев.
Целевая аудитория в B2B (для производителя женских платьев среднего ценового сегмента)
Компании и индивидуальные предприниматели, которые продают деловую и повседневную женскую одежду в розницу, а также интернет-магазины женской одежды. Они работают на один крупный город или регион, могут иметь собственные розничные торговые точки продаж.
Закупают товар у производителей низкого или среднеценового сегмента, разово на один сезон. Предпочитают работать по отсрочке платежа. Окончательное решение о работе с производителем принимает собственник бизнеса.
При выборе поставщика обращают внимание на следующие моменты:
- Возможность заказа небольшими партиями;
- Приемлемые цены и выгодные условия скидок;
- Отсутствие подобного ассортимента у конкурентов;
- Наличие полного размерного ряда, интересные модели;
- Удобные условия возврата товара, скорость доставки.
Целевая аудитория в B2C (для розничного магазина детских товаров)
Женщины 25-55 лет с низким и средним доходом. Живут в небольшом городе или районе. Воспитывают минимум 1 ребенка от 0 до 7 лет.
Рациональны в выборе, так как не могут позволить себе импульсивные покупки. Никогда не покупают сразу: обходят 1-2 магазина, смотрят отзывы, сравнивают цены прежде чем совершить выбор. Очень зависимы от мнения окружающих, особенно подруг.
Идут в магазин только при возникновении четкой необходимости покупки: обновление гардероба ребенка, приобретение детской мебели, покупка подарка на день рождения ребенка.
Предпочитают магазины «у дома», так как они не отнимают много времени и не требуют длительной поездки. Боятся покупать через интернет, потому что хотят посмотреть товар вживую и сразу убедиться, что он подходит для их ребенка.
Обращают внимание на:
- Доступные цены, акции, скидки;
- Широкий ассортимент (всегда есть то, что нужно);
- Близость магазина к месту проживания.
В-третьих, если ваш продукт очень специфичный, аудитория может быть узкой. Например, вегетарианское кафе; технические новшества, которые пока что не стали массовыми (робот для уборки квартир) и т.д.
Что дальше
Итак, какой план действий дальше? Рекомендуем провести сегментацию целевой аудитории, чтобы впоследствии выбрать самый перспективный (с точки зрения прибыли) целевой сегмент или несколько. Смотрите наше практическое руководство по сегментации целевой аудитории .
То, что вы знаете сейчас - после определения целевой аудитории в общем - несомненно, важная, но поверхностная и обобщенная информация. Её будет недостаточно при составлении ценностных предложений в объявлениях и на сайте.
Поэтому после того, как вы выделите для себя целевой сегмент (или сегменты), мы настоятельно рекомендуем разобрать его «по полочкам»: то есть определить мотивы, интересы, намерения и т.д. Одним словом составить персонажи, или портреты аудитории. Как их составлять, смотрите .
Плюс ко всему, даже если вам удалось распознать своего целевого клиента, регулярно проводите анализ, изменилось ли что-либо в составе аудитории - возможно, стоит дополнить клиентский портрет новыми характеристиками.
Высоких вам конверсий!
Почему важно уметь спрашивать, и как вопросы открытого типа меняют продающий текст и бизнес.
Самый простой и эффективный способ получения информации - вопрос. Хотите изучить потребности своих клиентов? Смело спрашивайте их обо всем, но правильным образом.
Есть маркетологи, которые выбирают для изучения целевой аудитории закрытые вопросы - такие, в которых нужно выбрать ответ:
Перевод:
Что вам больше всего не нравится в обслуживании?
- назойливая и слишком частая почтовая рассылка;
- трудности взаимодействия;
- отсутствие информации о других службах подобного рода;
- нехватка сотрудников;
- другое.
Этот способ не всегда работает. Формулируя ответы, вы можете предположить, что знаете чувства своих клиентов и предугадываете их реакцию. На самом деле вы выражаете личное мнение, которое отличается от реальных желаний аудитории. Ответы на вопросы подобного типа не дадут полезной информации и не изменят ваш бизнес. Но при подходящих обстоятельствах они все же могут оказаться весьма полезны.
Например, если вас интересует, как пользователи воспринимают определенную часть вашей услуги, такие вопросы сфокусируют исследование на интересующей вас области.
Зачем задавать открытые вопросы клиентам
- Открытые вопросы не вынуждают пользователя выбрать нужный нам ответ. С их помощью проще всего узнать наиболее точное мнение целевой аудитории, а не путаться в догадках и строить предположения.
- Открытые вопросы - золотое дно для . Используйте слова своих клиентов, чтобы наладить с ними контакт. Сотни примеров из первых уст пользователей - лучший из возможных источников.
Работа с открытыми вопросами требует усердия. Ответы будут беспорядочны, и понадобится время и концентрация, чтобы в них разобраться. Чтобы не пасть жертвой аврала, придется освоить легкий метод анализа ответов, как это сделали маркетологи из проекта Groove. Они подняли ежемесячный доход от $30 000 до $100 000.
Базовые вопросы открытого типа
1. Расскажите о своем опыте, связанном с X
X - это та область, которую вы собираетесь проработать. Например, техническая поддержка.
Открытые вопросы позволяют получить максимально точную информацию от прямого источника (пользователя вашего сервиса или услуги) на его языке. Если же вы уже заготовили ответы и предложили их пользователю, он не будет думать о своих истинных потребностях, загнанный в рамки ваших предположений и формулировок.
2. Какая проблема у вас чаще всего возникает с X?
Лора Редер создала ресурс Social Brilliant, который помогает владельцам малого бизнеса освоиться в новом для них мире SMM. Она могла бы предположить, что ее потенциальная аудитория - люди, которые не разбираются в данной теме, и развивать ресурс, исходя из своих предположений и опыта.
Но Лора решила копнуть глубже. Она задавала вопросы, чтобы понять, на каком языке говорит пользователь, пытаясь описать свою проблему. Для этого она выбрала вопросы открытого типа. Ниже на странице приведен отрывок текста с ее посадочной страницы:
Перевод:
«Когда вы поняли, что вам нужны социальные сети, то не думали, что их освоение будет напоминать тяжелый подъем в гору. И уж точно никак не представляли, что неделю за неделей вы будете получать слабый отклик.
„Я бы хотел получать больше клиентов при помощи социальных сетей, но не хочу тратить на это всю свою жизнь!“».
3. Что в X разочаровало вас больше всего?
Попробуем разбить большие проблемы пользователей на мелкие. Это поможет понять, зачем клиенту продукт или услуга. Прояснить ситуацию помогут три пункта:
- Время. Сколько его уходит?
- Деньги. Как много пользователи тратят?
- Недостатки. Что больше всего демотивирует пользователей сейчас?
Не стройте догадки. Дайте слово своей аудитории.
Кстати, вам не понадобятся отзывы о продуктах конкурентов, если вы научитесь задавать правильные открытые вопросы.
P.S. Попробуйте поработать с первыми тремя вопросами из списка и возвращайтесь к чтению следующей публикации, в ней вы найдете дополнительные вопросы.
Здравствуйте! В этой статье мы поговорим об анализе целевой аудитории.
Чтобы бизнес был успешен, важно не только создать хороший продукт. Намного важнее сделать так, чтобы о нем узнали те, кто захочет его купить. И вот здесь начинаются проблемы. Первый шаг к тому, чтобы о вас узнали - исследовать целевую аудиторию. Я расскажу, что такое целевая аудитория, как её определить, какие ошибки вы можете совершить при анализе целевой аудитории и какими программами можно пользоваться для сбора ЦА.
Что такое целевая аудитория
Группа людей, которые могут заинтересоваться товаром или услугой.
Вашей целевой аудиторией будут только те, кто может купить ваш товар. Не те, кто заходит на сайт, а те, кто интересуется продуктом.
Правильно выбранная целевая аудитория дает возможность:
- Улучшить продукт исходя из потребностей клиента.
- Запустить правильную .
- Создавать востребованный контент.
Определить целевую аудиторию - первая задача при создании «грамотного» продукта. Сначала — «Для кого?» и только потом — «Что?» Другая последовательность приведет к тому, что вы выпустите классный продукт, но он будет никому не нужен.
Сбор целевой аудитории можно сравнить с постройкой фундамента дома. Представьте, вы хотите построить хороший дом, который простоит не один десяток лет. И вместо того, чтобы рыть землю под фундамент, сразу начали строить. Даже если вы сделаете все правильно, по лучшим стандартам, дом все равно развалится. Также и с целевой аудиторией. Если вы отказались от выбора ЦА или определили её неправильно, ваш продукт не будут покупать. Деньги не будут приходить, через год они закончатся, и вы останетесь у обочины.
Будь у вас хоть трижды нужный продукт, без правильного подбора аудитории он не будет продаваться. О нем либо никто не узнает, либо узнают не те, кому он нужен.
Как определить целевую аудиторию: пошаговая инструкция.
Теперь давайте конкретно поговорим о том, как определять свою целевую аудиторию. Перед запуском продукта нужно провести предварительную работу. Она состоит из 7 шагов.
Шаг 1. Мозговой штурм.
На этом этапе мы выдвигаем различные гипотезы — кто может быть нашим клиентом. в целом - работа с выдвижением и подтверждением или опровержением собственных предположений. Если вы хорошо представляете свой продукт, то у вас есть несколько идей относительно того, кому вы его можете продавать.
Соберите всю команду, которая работает над продуктом, и пусть каждый выдвигает свою идею. Все варианты записывают, обсуждают, и, если все согласны, включат в список гипотез.
Шаг 2. Анализ конкурентов.
Отличный источник для анализа аудитории. Смотрите группы в социальных сетях, сайты и примеры рекламы. Хорошо, если вы поймете, кто их аудитория, какие рычаги воздействия вы можете применить и как забрать этих людей себе, сделав своими клиентами.
Есть три момента, которые необходимо проговорить заранее:
- Вы не знаете, зачем эти люди пришли к конкурентам.
- Вы не знаете, как эти люди пришли к конкурентам.
- Вы не знаете, покупают ли эти люди.
При бездумном копировании у конкурентов легко ошибиться. Вы не знаете всей внутренней кухни. Допустим, вы зашли в сообщество Вконтакте у вашего прямого конкурента. Видите, что люди читают, лайкают, репостят какие-то записи. И решили, что нужно делать точно также.
Люди могут читать и проявлять активность, но не покупать. Такой пример был в 2018 году с маркетинговым агентством MadCats. Котики выбрали неправильную аудиторию и создавали неправильные материалы. В итоге они практически разорились. Если бы люди посмотрели на их ЦА и скопировали, то тоже бы промахнулись.
Именно поэтому опирайтесь на предыдущие выводы, при анализе конкурентов — насколько ваши гипотезы верны (где вы оказались правы, а где далеки от реальности).
Шаг 3.
Посмотрите, по каким запросам ищут ваш продукт. Для этого есть Wordstat Yandex и Google Analytic. Просто вбиваете основное ключевое слово:
Затем смотрите, чтобы ищут вместе с ним:
Сколько человек ищет, по каким регионам:
Шаг 4. Проведение интервью.
Интервью и опросы - самый простой способ разговора с вашей целевой аудиторией. Вы должны понять:
- С чем ассоциируется ваш продукт.
- Какие триггеры он задевает.
- Может ли он решить проблему клиента.
- Сколько клиент готов заплатить за него.
Шаг 5. С егментирование аудитории.
Теперь нужно разделить аудиторию на более мелкие группы, чтобы сформировать для них предложения. Чем меньше группа, тем конкретнее будет предложение. Это даст увеличение в несколько раз. И чем точнее вы подберете предложение под портрет целевой аудитории, тем выше будет результат.
Для начала разделите по базовым признакам — пол, возраст, уровень дохода. Затем можно приступать к составлению более полного портрета: интересы, увлечения, просматриваемый контент в интернете. Все это делается для того, чтобы найти те «боли» клиента, которые можно решить.
Проводите сегментацию с одной целью: получить максимальное количество информации о клиенте. Не имеет значения, важна ли она на ваш взгляд или нет.
Шаг 6. Создание уникального предложения для каждого из сегментов аудитории.
Это предпоследний шаг по работе с целевой аудиторией. Вы нашли свою ЦА, поняли её и разбили на группы. Теперь ваша задача — подобрать для каждого из сегментов . Это то, чем ваш продукт отличается от конкурентов и как он будет решать проблему каждой конкретной группы.
Шаг 7. Создание стратегии продвижения.
Как только вы поняли, кто ваша целевая аудитория, какие у вас рычаги давления, что вы можете сделать для того, чтобы рассказать ей о своем продукте, нужно разработать стратегию продвижения. Это комплекс мероприятий, которые вы будете делать для того, чтобы у вас покупали.
Что-то вроде: у нас ЦА геймеров 16-24 лет, продукт для узкой ниши. Играют в одну игру, тратят на это порядка 6-8 часов в день, совершенствуют свои навыки, лелеют свои мечты.
Вот так работают с аудиторией до запуска продукта. И большинство ваших действий будет проходить по цепочке: есть идея -> проверить -> получилось? -> следующая. После того как вы запустите продукт, у вас появится больше данных для анализа. Цепочка ваших действий будет выглядеть так:
Шаг 1. Сбор данных у тех, кто купил.
У вас уже были клиенты, и вы должны понять, кто эти люди. Где работают, чем увлекаются, что их тревожит, и какие проблемы они закрывают вашим продуктом. Все, как и в предыдущем случае. Чем подробнее вы отвечаете на эти вопросы, тем полнее складывается картина. Появляется больше рычагов воздействия.
Шаг 2. Отсеивание сегментов, которые оказались ошибочны.
После того как вы собрали данные, нужно отсеять все категории, которые не подходят вам. В любом случае будут ошибочные гипотезы об аудитории.
Вы сами должны выбрать критерии целевой аудитории, которые будут главными. В начале рекомендуют ориентироваться на покупки.
Шаг 3. Корректировка стратегии с учетом новых данных.
Вы собрали данные и отсеяли тех, кто у вас не будет покупать. Теперь нужно скорректировать свою стратегию с учетом оставшихся и добавленных групп. Анализируете контент, который собрал наибольший отклик, и целевые действия. Смотрите, что именно привлекло людей, можно даже напрямую у них спросить. Затем добавляете категории, которые были бы интересны новой целевой аудитории и убираете те, что были интересны тем, кого вы поставили по ошибке.
Корректировка контент-стратегии - практически бесконечный процесс. Всегда можно что-то улучшить, выдвинуть очередную гипотезу и протестировать её. Весь маркетинг - бесконечный процесс улучшения собственного продукта и способов рассказать о нем.
Как сегментировать целевую аудиторию
Разбивка аудитории на группы по определенным признакам - сложная задача. И дело даже не в том, чтобы грамотно отделить одних от других. Нужно заранее подобрать разбивку по признакам, которые будут актуальны для конкретного продукта. Чаще всего сегментируют по:
- Полу и возрасту. Самый популярный способ, дает небольшое понимание того, какая аудитория лучше покупает продукт.
- Геолокации. Из какого города или даже района человек. Актуально для реального бизнеса, меньше решает для продвижения продуктов в интернете.
- Финансовому положению. Это не только уровень но еще и сама работа. Разбивка по зарплате дает возможность понять, сколько должны зарабатывать покупатели, чтобы позволить себе конкретный продукт, а компания и должность дает статистическую выборку по нишам, в которых можно продавать.
- Интересам и увлечениям. Чем занимаются люди в свободное время. Хорошо подходит для настройки , потому что увлечения напрямую говорят об интересах человека — можно ли его заинтересовать продуктом или нет.
- Особенностям поведения. Эта сегментация дает понимание того, какой контент потребляет человек — в каких группах сидит, какие сайты посещает, о чем читает.
Сегментация целевой аудитории - составление портрета вашего потенциального покупателя. Чем больше признаков вы охватите, тем подробнее будет исследование. У вас будет больше рычагов воздействия на ЦА, ведь вы прекрасно понимаете, кто ваши клиенты, откуда они, сколько они зарабатывают и сколько готовы платить, чем они интересуются и какой контент потребляют.
Университет интернет-профессий Нетология провел небольшое исследование в своем блоге на Хабре: «в среднем, сегментация повышает open rate на 14,69%, а click rate - на 60%». 52% маркетологов говорят о необходимости сегментировать базу данных в , потому что индивидуальные предложения дают прибыли в 18 раз больше, чем общие.
Основной метод сегментации - опросы и мини-интервью. Вы должны сначала выдвинуть несколько гипотез, кто может быть вашей целевой аудиторией. Выбрать фокус-группы, которые будете опрашивать. Подготовить перечень вопросов и задать их клиенту.
Старайтесь не задавать открытые вопросы. Вместо «Сколько вы готовы платить за этот продукт?», лучше спросить «Вы готовы заплатить 1 000 рублей за этот продукт?». Такая выборка позволяет понять, стоит ли ваш продукт, в глазах клиента, тех денег, которые вы за него просите.
Вот пример сегментации аудитории пользователей дебетовых карт и расчетно-кассового обслуживания:
Чтобы определять, как целевая аудитория взаимодействует с контентом и на какой из сегментов выгоднее всего крутить рекламу, можно рассчитать индекс соответствия.
Индекс соответствия - рейтинг целевой аудитории по отношению к рейтингу базовой аудитории. То есть, насколько чаще целевая аудитория интересуется продуктом в сравнении с остальными людьми. Формула такая: целевая аудитория/аудиторию*100%. Если рейтинг меньше 100%, то ЦА не интересуется контентом. Если больше 100%, то ЦА активно читает контент.
Разберем на примере. Мы хотим запустить рекламу на Youtube. Наша целевая аудитория - мужчины 30+, женатые, увлекающиеся спортом, с доходом от 30 до 60 тысяч рублей. Какая реклама и какой продукт — пока неважно. Мы запускаем рекламу на одном канале. Из 100 000 посмотревших, 1 000 кликнули по ссылке. Общее число аудитории, которая кликнула - 1%. Но если мы запустим такой же ролик только на нашу ЦА, то по ней кликнет 2% целевой аудитории. Значит, 2/1*100% = 200%.
А если бы мы выдвинули гипотезу о том, что наша ЦА — женщины, и продвигали бы под них мужской ролик, то получилась бы обратная ситуация. Около 0,5% клика — на рекламу, и тогда наш рейтинг был бы 50%, а значит, женская целевая аудитория продукта не заинтересована подобным контентом.
Основные ошибки при выборе целевой аудитории
Давайте поговорим об основных ошибках при составлении портрета целевой аудитории. Я выбрал типовые моменты, которые не освящал выше.
Ошибка №1. В портрете ЦА не учитывается вся цепочка до покупки.
Возьмем самый простой пример: детские игрушки. Мы прекрасно знаем, что их покупают родители. Но почему-то не все вносят родителей в портрет потенциальной ЦА.
Или еще вот такой пример: человек выбирает ноутбук. Если он неопытен, то либо начнет гуглить и искать информацию, что вряд ли (мануалов по выбору слишком много), либо спросит совета у более опытного человека. Второй вариант вероятнее. Но почему-то реклама и контент идут либо с расчетом только на новичков, которые не разбираются в ноутбуках, либо на профессионалов, которым важны характеристики железа и соотношение цена/качество. Какого-то комбинированного контента даже на страницах топовых магазинов нет. Есть характеристики, но нет условного «Потянет любую игру на максималках». А не мешало бы.
Ошибка №2. Переоценка своей целевой аудитории.
Это распространенная ошибка тех, кто делает бизнес для VIP-аудитории — , маркетинговые агентства, продукты для бизнесменов, элитное жилье и так далее. Суть в следующем:
Вместо того, чтобы трезво посмотреть на свою ЦА, маркетологи идеализируют её.
Банальный пример: мы хотим открыть ресторан в Санкт-Петербурге. Попытаемся выделиться и сделаем из обычного кафе что-то для представителей среднего класса. Не самые низкие цены, хорошее обслуживание, отличная еда от шеф-повара, интерьер из Европы, дизайнер с ценником в сотни тысяч рублей. И так далее. Кем будет наша целевая аудитория?
Если вы подумали, что это обеспеченные люди с зарплатой более 100 тысяч рублей, с дорогими авто, увлекающиеся каким-нибудь конным спортом, читающие классическую литературу, состоящие в английских клубах и так далее, то вы ошиблись. На самом деле, ЦА другая: люди от 30 лет, со средним по Петербургу доходом в 50+ тысяч рублей, имеющие свой транспорт, личное или дорогое съемное жилье, увлекающиеся спортом и полезной пищей (не вегетарианцы).
Ошибка №3. Не разбивать аудиторию на сегменты.
Если вы делаете что-то популярное, то у вас может быть широкая ЦА. И это нормально. Чем доступнее продукт, тем больше у него будет покупателей. Но если их не сегментировать, ваша реклама окажется неэффективной.
У вас аудитория: любители чая. В ЦА могут быть разные группы:
- студенты 18-25 лет, дети богатых родителей, которые хотят выделяться, и им не хочется питаться дошираками;
- женщины 25+, которые фанатеют по здоровой еде;
- бизнесмены 30+, которые перешли на хорошие продукты;
- офисные работники 25+, которые хотят сделать подарок начальнику.
А если разбить аудиторию по цвету и сортам чая? И у каждого сегмента аудитории будет своя реклама!
Не нужно думать, что сегментировать аудиторию можно только при продукте для широких масс. Даже узкоспециализированные продукты вроде курсов по продвижению социальных сетей могут быть разными: и бизнесмены, которые хотят продвигать свой продукт собственными силами; и , которые осваивают новую нишу; и другие люди, которые хотели бы выстроить личный бренд или собирать как можно больше лайков.
Эти ошибки распространены среди начинающих бизнесменов, которые нахватались маркетинговых азов у известных гуру и теперь думают, что все знают. Не делайте так, как написано выше, и у вас появится гораздо больше шансов продать свой продукт.
Особенности определения целевой аудитории для конкретного продукта
Я расскажу об одном проекте, в запуске которого я принимал участие. Что у нас было: продукт для геймеров — возможность рисовать карты и отрабатывать тактики для многопользовательских игр. Дополнительные продукты: обучающие видео, разбор игр профессиональных команд, по дистанционному обучению в кибершколах.
Первоначальная гипотеза была такова: наша ЦА - и , увлекающиеся компьютерными играми. Преимущественно парни. Возраст — от 14 до 26 лет.
Проверяя эту гипотезу, анализировали игровые сообщества. Анализировались прямые конкуренты (западный сервис по созданию тактики) и его клиенты. Была , запущена реклама на аудиторию группы конкурента и аналитических сервисов по играм.
Как оказалось на самом деле: школьники возрастом от 14 до 16 лет не могли оплачивать ежемесячную подписку. Просто не видели смысла. Клиентов этой возрастной категории было меньше 5%. Больше всего подписок было у парней в возрасте 17-22 лет, которые либо учились в колледже, либо его закончили. Появилась еще одна категория людей: мужчины 28+, которые хотели научиться играть со своими старыми друзьями. Это было для всех удивлением, но порядка 20% парней были этого возраста.
Разбили аудиторию на 3 сегмента. Первый: парни, 17-21 год, которые хотели стать . Самая бедная аудитория, покупавшая только подписку на сервис. Но ее было много, около 30% от всех пользователей, которые заходили на наш сервис. Они активно участвовали в акциях. Реклама для них: «стань профессиональным спортсменом» (ролики на Youtube, на каналах, которые обучают правильной игре).
По-хорошему, можно было бы исключить эту категорию, потому что она приносила гораздо меньше денег, чем две оставшиеся. Но миссия проекта была именно в том, чтобы помогать таким парням.
Второй сегмент: аудитория 17-24, которая хотела научиться играть лучше. Здесь все было гораздо интереснее. Эти парни периодически покупали платные консультации и разборы тактик от профессионалов. Они приносили порядка 50% прибыли сервису.
Для этой группы дополнительно была введена новая система оплаты — можно было заплатить за подписку вещами из игр. Это увеличило прибыль на 20%.
Третий сегмент (парни 28+) приносил в пересчете на одного человека гораздо больше денег. Рекламные каналы были такие же, как и в предыдущем случае: Yotube развлекательного формата и паблики. Вконтакте — лучший способ общения с такой аудиторией.
Для работы с этой группой выдвинули гипотезу о том, что игровые журналы тоже могут подойти. Они действительно давали эффект, но работали хуже, чем привычные каналы на Youtube.
Хороший эффект для привлечения всех трех сегментов целевой аудитории дал собственный канал на Youtube, на который периодически выкладывался бесплатный контент. Это были небольшие разборы, советы по играм и целый блок материалов, как становиться лучше без оглядки на то, во что играешь.
Выводы: первоначальная гипотеза по этому проекту не оправдала себя. Но благодаря своевременному анализу и изменению фокус-групп и походу к анализу ЦА проект вышел на стабильный доход. Сейчас он постепенно развивается, привлекает новых партнеров, чтобы совместно работать над продвижением киберспорта.
Как найти ЦА в соцсетях
Соцсети дают прекрасную возможность работать с целевой аудиторией. Их создатели сделали за нас практически всю работу. Есть категория интересов, чтобы посмотреть, что человек о себе думает. Есть группы, которые более полно отображают то, чем человек увлекается и какой контент ему хочется. А еще есть стена, чтобы посмотреть, что человек хочет оставлять себе и своим друзьям, которые на него подписаны. И много других, на первый взгляд неприметных штук, из которых потом видно портрет покупателя и его интересов.
Для того чтобы найти свою целевую аудиторию в соцсетях, вам нужно:
- Вручную анализировать целевую аудиторию.
- Купить парсер и выбрать её автоматически.
Первый вариант надежнее. Вы сможете сами проанализировать страницу, найти триггеры, за которые можно уцепиться, и найти то место, куда будете заливать контент. Но так можно делать, когда ваш продукт нишевый, и вы можете отследить потенциальную нишу вручную.
Возьмем для примера одного , который делает уникальные продукты. Его зовут Андрей Захарян. Когда он запускает очередной курс, то смотрит, кому из его комьюнити (постоянных клиентов, которые с ним с самого начала), подойдет этот курс. И если таких людей набирается много, он его делает. Если им помогает, продукт через какое-то время выходит на рынок.
Но это возможно только в тех случаях, когда у вас практически уникальный продукт, но не для широкого пользования. Человек 200-300 вручную проанализировать можно. На это потребуется несколько недель (и близкое знакомство с ними). Если у вас широкая аудитория, придется пользоваться парсерами для соцсетей, к примеру, TargetHanter.
Как видите, инструментов для анализа целевой аудитории у парсеров много. Вы скидываете ссылку на сообщество, человека, блок интересов, видео, анализируете опросы, товары, друзей и так далее. Парсеры помогают сделать широкую выборку для рекламы. Именно для этого они и нужны. Вы вряд ли сможете вручную проанализировать всех, кто подписан на паблики о строительстве Вконтакте. А вот программным путем легко.
Это основная функция парсеров. Но еще такие программы позволяют понять, какой контент заходит целевой аудитории, и сделать его максимально интересным. Алгоритм ничем не отличается от стандартного. Мозговой штурм -> анализ -> сегментирование -> реклама. Только вместо Wordstat придется воспользоваться другими программами.
Сбор целевой аудитории - фундамент для продвижения продукта. Без четко собранной ЦА вы не сможете понять, кому продавать свой товар или услугу.